優惠10月底收回

11月和12月，作為房企全年業績沖刺的關鍵時期，往年總是伴隨著一系列積極的營銷活動，其中打折促銷尤為常見。然而，今年北京新房市場的情況卻有所不同。在北京“930新政”落地滿月之際，北京商報記者走訪多處新盤項目發現，房企對于年底沖刺的反應顯得較為平靜，沖刺方案的制定也并不積極。

長安玖章樓盤項目的置業顧問李淼透露，該項目在今年9月28日首次開盤后，迅速趕上了北京“930新政”的落地，并迎來了“十一”假期的客流高峰。再經過10月的消化，首次開盤的3棟50余戶房源所剩已經不多。雖然預計在10月30日會新開盤一棟樓，但李淼表示，在房源增加的情況下，或許會有優惠活動隨之上線，但目前還暫未接到公司關于沖刺優惠活動的消息。

類似的情況也發生在長安源境項目。據了解，該項目在今年9月21日開盤后，除了5天內交齊首付款可享受9.7折的基礎上再額外享受2個點的開盤優惠折扣外，再無其他優惠。置業顧問馬良透露，這2個點的開盤優惠折扣也因為活動期限到達截止時間，即將在10月底收回。最主要原因在于在售戶型108、110、145平方米房源已基本售罄，且作為主力戶型的125、129平方米房源也僅有部分可選。同時，馬良也表示，目前還未收到年底營銷活動的消息。

在中國城市房地產研究院院長謝逸楓看來，房企在10月底決定收回樓盤價格優惠，主要由于這些房企所在區域或片區的樓盤庫存量可能已經降至合理水平，因此無需再通過降價促銷來減少庫存。其次，該區域的供求關系可能已恢復平衡，即供應與需求相當，這種情況下，開發商往往有漲價的預期。

與此同時，也有樓盤項目考慮到如果推出新的優惠活動，可能會導致前期購房客戶的不滿。中建玖玥府的楊迪表示，目前該項目的優惠沒有明顯變化，暫時不會考慮推出大力度的優惠，年底的活動也主要圍繞維系業主答謝進行策劃。

合碩機構首席分析師郭毅表示，隨著市場基本面的改善和需求的升溫，開發商需要在銷售速度、回款速度和利潤之間找到更佳的平衡點。因此，綜合考慮這兩個方面，很多開發商可能不再提供更大力度的優惠折扣，而是轉而采用其他營銷手段來加速項目銷售和回款。

縮短付款周期

正如郭毅所言，隨著開盤房源的熱銷和庫存量的“告急”，更多的房企在即將到來的年底調整了營銷策略，將重心轉移到回款上。

北京商報記者了解到，星宸和煦和保利天匯新盤項目在今年享受到了多輪政策紅利，絕大多數房源已基本售罄。在這些項目的銷售經理看來，回款比將所剩房源出售顯得更為重要。

保利天匯的置業顧問王永秋表示，該項目房源總量為826套。截至10月29日，已經售出750套房源，僅剩76套房源可供購房者選擇。由于房源總價偏高，在800萬—1500萬元，在前幾個月，提供給購房者籌措首付資金的時間較為寬裕，最多可以預留3個月的時間。隨著市場回暖和所剩房源不多，年底回款要求較高，項目也隨之調整了銷售策略，將籌資周期縮短至1個月。

同樣做出調整的還有星宸和煦項目。該項目銷售經理劉倨任介紹，當下的優惠和之前基本一致，但付款賬期要緊一些。現在正常給的付款周期都是7天交齊首付，當月網簽。此前，付款賬期可以給到2個月的時間。

通過縮短付款周期，促使購房者在認購后盡快付齊首付并完成網簽，從而將認購客戶轉化為真實買家是當下熱銷項目的共同選擇，這也恰恰更有利于開發商的資金回籠。

對此，郭毅認為，這樣的銷售策略是得到政策支持的。以北京為例，在大幅下調首付比例的前提下，首付門檻對購房者而言不再是重大障礙。可能存在的問題是購房者從風險和負擔考慮，傾向于多付首付、少貸款，因此他們需要更長的首付籌措時間。針對這一點，各開發商采取了不同的策略，與購房者進行靈活協商，力求在購房者獲得所需時間的同時，也保障開發商的回款速度，從而實現雙方的最佳利益平衡。

縮短籌資周期的同時，曾經是熱銷樓盤善用的“購房前驗資”并沒有被明確提及，但溝通時，置業顧問也會看似不經意地問出購房者的啟動資金情況。

李淼承認，這主要是因為項目戶型面積較大，首付金額較高，以最小的183平方米戶型舉例，首付就要200余萬元，對于普通家庭來說負擔較大，需要通過置換房產才能滿足。即便如此，在政策利好下，該戶型房源在開盤一個月的時間里，已經賣到僅剩下40余套房源。對于剩下的房源，公司要求5天就要交齊15%的首付，最多也就延長到10天，還要配合網簽。李淼直言，之前雖然也是5天，但執行規定并不嚴格。現在如果超過5天，置業顧問就要被罰款。所以現在都會提前詢問購房者現金情況，確實無法在規定期限內交齊首付的就不考慮簽單了。

簽約量有望翹尾上揚

優惠的收回甚至漸起的隱形驗資，都在說明市場的轉好，這一點從數據上也獲得了支持：北京市住建委的網簽數據顯示，截至10月28日，北京新建商品住宅網簽量4227套，環比增長42.7%，已超過9月全月3237套的網簽量。

郭毅指出，這一增長部分得益于新政策的推動，特別是北京“930新政”的出臺，激勵了一些潛在購房者采取行動。然而，由于首付資金未到位或對市場持觀望態度，這些購房者并未立即網簽，而是選擇先支付定金鎖定房源。針對這類觀望者，“930新政”通過增強市場信心和降低首付比例，有效減輕了他們的經濟壓力，從而顯著促進了新房市場的網簽。

麟評居住大數據研究院高級分析師關榮雪判斷，當前政策效應仍在，房貸利率水平處于歷史較低水平，這有助于降低購房者的貸款成本，刺激市場需求，進而帶動新房市場升溫。“銀十”總體表現可觀，累計成交同環比趨勢持續正增。

對于市場的火熱情況是否會延續，易居研究院副院長嚴躍進表示，網簽量的升高充分表明當前市場潛力已被激活，激增的現象反映出一系列政策積極且有效。反過來，部分購房者因擔心房價上漲而加快網簽速度。因此，后續市場態勢與政策效應的釋放密切相關。同時，由于基本面總體呈改善趨勢且需求存在，這一趨勢在很大程度上在11月、12月能夠得到相應的保持。

郭毅對于嚴躍進的觀點表示了認同，并進一步從未來市場的發展趨勢進行了闡述。郭毅認為，從未來市場的發展趨勢來看，核心關注點在于“930政策”后認購的客戶能否迅速進入簽約狀態，這將直接助力年底成交量的持續翹尾。從當前一線市場的情況來看，二手房成交量已經出現了明顯的拉升。對于那些計劃賣舊買新的購房人群而言，他們可以相對快速地騰挪出資金和購房資格。這一變化將加速他們新房認購向網簽的轉化，進一步推動新房市場的活躍。因此，整體來看，今年底無論是新房市場還是二手房市場，都有望出現簽約量翹尾的市場局面。