著急置換的吳芳，短短四個月時間，把自己的房子從700萬降到630萬。

在送走認房不認貸后第一個月的狂歡，范金輝和他的同事們結結實實地感受到了10月的降溫——有門店至今沒開單。作為一線老經紀人，范金輝用“前高后低、總體不如小陽春卻又符合預期”來總結北京二手房“金九銀十”的表現。

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根據他和同事的發現，目前市場80%的客戶來自置換，但卻擁有比過去多了90%的謹慎和焦慮;17萬的掛牌量就是個真實的寫照。刺激買賣雙方再往前走一步的，是更優化措施的進一步落地。

“金九銀十”不如2、3月份

從業十余年，21世紀不動產文華東路店店長范金輝經歷了北京的限購、限貸、“9·30”政策、“3·17”政策等等，親身經歷了北京房價的起落變化，也見證了北京樓市的冷與熱。而對于北京樓市“金九銀十”二手房市場的表現，范金輝用前高后低來形容，并表示符合預期。

在范金輝看來，“認房不認貸”雖然主要利好新房市場，但二手房也蹭到了這波熱度，新政出臺后的前兩周，對于門店以及經紀人而言效果立竿見影，給北京的“金九銀十”開了一個好頭。“從月度對比來看，門店9月到訪量相比8月增長了50%左右，帶看量增長了30%，成交量較8月有明顯增長，一個突出特點是，成交節奏很快。客戶給人的感覺特別‘著急’，是催著經紀人成交的。”

據范金輝觀察，在政策出臺之前，市場已經有關于放松的不少傳言，這波屬于“準備好”的客戶集中入市。客戶的購房意愿，甚至是買房的想法都比較成熟。政策發布后，他們的首付壓力變小，可選擇的范圍變大，對于更大面積、更好戶型、更高品質的房子也有了新的想法。因此，這些客群選擇快速簽約。

從9月中旬之后，市場就逐漸恢復到新政之前的水平，可以說比政策出臺前略好一點，但也僅僅是略好。整體來看，利好“金九銀十”的時間周期比較短，大概也就9月的前兩周時間。但即便如此，范金輝依然表示“金九”是有的，因為門店9月的成交量較之前翻了有3、4倍。

但被問及“金九”是不是年內最好的節點，范金輝也給出了肯定的答案——不如2、3月。“無論是我們門店自身，還是與其他門店交流，不管是成交、到訪，還是帶看轉化，給我們最直觀的感受，都不如2、3月。”

事實上，數據層面的表現，也和范金輝等前沿“一線”人員的感受是一致的。根據北京住建委官網數據統計，今年2月，北京二手房網簽量為15316套，3月北京二手房網簽量為22192套，達到年內峰值，此后5個月時間，北京二手房網簽量均未超過1.4萬套，6、7、8三個月更是回到“榮枯線”之下。直到今年9月，這一狀態才被打破，9月北京二手住宅網簽量為14262套。

根據諸葛數據研究中心監測，從季度成交來看，北京二手房年內前三季度成交呈現“前高后低”的持續下行態勢，一季度在積壓購房需求集中釋放的情況下，成交高位開場，達近兩年內季度成交高峰，隨著樓市復蘇后勁不足，市場情緒以低溫為主，二、三季度成交持續下滑。數據顯示，2023年三季度北京二手住宅成交34940套，較上一季度下降9.3%。

“80%的客戶疊加90%的謹慎”

面對新的市場變化，一線從業者不可能熟視無睹，更不能選擇坐以待斃，范金輝和他的團隊也在積極總結經驗，為什么市場需求只是曇花一現?“政策出臺后，市場最大的變數其實是購房者的心態。”

范金輝總結稱，經過4-8月近五個月時間的市場洗禮，很多人對于買房、賣房已經變得相當謹慎，現在市場屬于“只有賣掉才敢買”。“其實大部分客戶尤其是置換客戶，我們在接觸中也了解到，他們對于‘一賣一買’變得更加謹慎，也更加保守一些，90%以上的客戶只有出掉手里的房子，才會根據自己的實際情況再去買房。”

對于購房者心態的轉變，范金輝直言這在之前是極少出現的。“一般置換客群，都是一邊賣一邊買，遇到條件合適的房子，可以先跟房主談一個長周期，大部分在半年左右。只要房子沒有大的問題，半年時間足夠賣掉了。但現在的客戶不敢這樣，買了之后房子賣不出去，或者買了之后自己的房子大降價，有可能大降價之后，房子也很難成交。”

一個真實的案例，也是當下北京二手房置換的縮影。今年2月，吳芳(化名)因為孩子教育，再加上還有面積擴容的需求，便打算賣掉海淀學院路附近的一個一居室，置換到東城區的一個兩居次新房。“東城的房子不錯，很快就選好了，因為擔心被其他人‘橫插一腳’，就立刻交了定金，然后跟房主要了半年的周期。”

買房合同簽完之后，吳芳的房子也很快進行了登記，離自己的預期還有點距離，但為了盡快置換，還是以700萬元的價格掛了出來。然而掛了一個多月后，吳芳發現市場慢慢變得沒那么好了，房子不但沒賣出去，帶看更是寥寥無幾。

到了4月初，有些著急的吳芳開始調整價格，首次降了30萬元，然后到4月底，發現降價帶來的效果不明顯后，吳芳進行了第二次降價，較之前降了20萬元，但依舊少有問津。6月初，隨著違約壓力的迫近，吳芳進行了第三次降價，這一次又降了20萬元。“房屋本身沒有什么缺陷，市場‘問題’讓人始料不及。”

從700萬到630萬，也不過短短四個月時間。“但買房的負擔，也因這短短的四個月時間有了成倍的增長。”吳芳說。

二手房市場哪類客戶最多，范金輝給的答案是——置換客群，占比高達80%。80%的客戶疊加90%的謹慎，這是當前市場最真實的狀況。

17萬套房源壓力，期待政策調整

樓市變化、業主心態交織在一起，市場情緒也隨之忽高忽低。

雖然10月市場的成交活躍度不高，賣方處于市場弱勢地位，但大部分業主下調掛牌價的意愿并不明顯。一方面，不著急賣房的業主心理預期仍然沒有明顯下降，另一方面，部分業主因為近期的政策調整預期，也由原來的傾向降價加快成交轉為先觀察政策走勢。

“這次新政利好的是那些在北京首套剛需和置換的客戶，二手房市場的掛牌量也因此急劇增長，大家都忙著置換‘打新’，市場變化也隨著業主心態的變化有了新變化。”范金輝說，一個明顯的對比，春節前北京二手房總掛牌套數(包括車位、底商、商辦類房產)才11萬套，現在已經奔著17萬套去了，增長接近6萬套，這是一個恐怖的數字。

17萬套的房源該如何“解套”，中介費調整會帶來契機嗎?對于很多購房者而言，高昂的中介費會讓不少購房者望而卻步，尤其是北京等一線城市，房價動輒千萬，中介費無疑是一筆不菲的支出。“肯定有影響，但影響不了根本性的東西，沒有人會因為中介費降了幾萬而去買房。”在范金輝看來，促進二手房市場向好，還是要從根源入手，例如九年未變的“普宅標準”。

就北京二手房市場而言，置換需求要大于剛性需求，但以五環內的標準認定，非普線在總價468萬元/套，以海淀為例，隨便找套房子可能都七八百萬，甚至要上千萬。以468萬元/套的標準值去跟房價比對，可能還不到房子評估值的一半，買房貸款是相對受限的，很多人想買房，也是心有余而力不足。普宅標準的調整，能夠釋放更多的購房需求。

九年過去了，北京新房和二手房的房價都有較大幅度的變化，這也客觀上形成了滿足普通住宅要求的房源越來越少。北京目前實行的普通住宅認定標準還是2014年的版本，具體的最高限價標準是：五環內為單價39600元/平方米、總價468萬元/套;五環到六環為單價31680元/平方米、總價374.4萬元/套;六環外為單價23760元/平方米，總價280.8萬元/套。如果在滿足容積率、單套建筑面積的條件下，一套房子的單價或總價在上述價格范圍內，才能被劃為普宅。

普通住宅與非普通住宅的界定，對于購房者來說意義重大，被“豪宅”化的當下，買房置換需要更充足的“底氣”。范金輝直言，由于普通住宅和非普通住宅首付比例標準不同，給購房者帶來的最直接影響就是購房成本增加了，除了首付款外，還包括契稅、印花稅、土地增值稅等等。

“認房不認貸”帶來市場狂歡，一線從業者也已經從最初的興奮回歸冷靜。“我們在等市場，也在等政策，10月還有門店沒‘開單’的，持續保持零成交，一波積壓需求似乎被消耗光了。”范金輝感慨稱。